跨境电商高复购品类的秘诀！

个护健康类的产品是日常生活中不可或缺的一部分。英敏特（Mintel）公司预测，随着人们对健康越来越深的认知与理解，今后的10年，人们都将不仅重视“面子”上的呵护，更关注“里子”上的保养。不妨先来看看我们的个护健康品类卖家怎么说：

那么，何不抓住机遇，让这份个护健康品类攻略，带你开启掘金之路！

一、个护健康品类

海外消费者画像

消费人群

中老年：主要集中在纸尿裤、镇痛膏、防滑产品等健康护理产品，血压计、血糖仪等医疗器械产品，以及钙、矿物质补充剂、银杏胶囊等保健品，主打身体健康等相关产品；

女性：主要集中在个人护理产品，以及胶原蛋白、葡萄籽精华等护肤产品；

男性：主要集中在蛋白粉、支链氨基酸等健身产品，以及止鼾等健康护理产品；

孕妇、儿童：以叶酸、DHA、钙铁补充等膳食补充剂为主。

消费者诉求

以功能导向为主，讲求功能性、功效性、舒适性、耐用性等实用属性，并不局限特定场景，涵盖生活的方方面面；品牌粘性较低，追求性价比，容易受意见领袖（KOL）和周边人群影响；

复购率较高，如家庭用清洁剂、拖把、厨房纸，年均购买频次超过6次。

二、个护健康品类

热卖子品类趋势及合规要求

亚马逊个护健康品类是涵盖面较广的一个品类，下面就为大家详细解析个护健康子品类，及其相应的热卖产品趋势、运营贴士及各位卖家特别关心的合规问题等。简单地说，如果从进入门槛难易程度来看：

家庭清洁

家庭清洁类产品，典型特点是品牌粘性较低，客户复购率较高，对新进入的品牌和产品有较高的接纳度。

家庭清洁类产品建议侧重突出产品的质量和功效，液体类突出性价比，易于抓住消费者眼球；

家庭清洁属于单价比较低且商品较重或者体积较大，物流费用占比高，需要比较强的供应链管理能力来控制成本。中国本土供应链较强，有原料和制造成本上的优势。目前少量中国卖家独辟蹊径，开发北美、欧洲本土生产企业，在享受物流费用的优势上，结合本身较强运营能力，销售业绩成长迅速；

【选品趋势】

保鲜盒、保鲜袋

消费者关注点：密封性、可微波炉加热、环保、材质

热卖月份：全年

价格参考区间：10-24美金

产业带：东莞、上海、合肥、台州、临沂、潍坊（昌乐县）、深圳

热卖站点：北美、欧洲、日本

垃圾袋

消费者关注点：韧性、耐磨、无毒无害、防臭、容量、耐穿刺

热卖月份：全年

价格参考区间：4-40美金

产业带：东莞、上海、合肥、台州、临沂、揭阳、深圳、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

【选品趋势】

电动牙刷替换刷头

消费者关注点：兼容牙刷型号、刷毛材质、带清洁帽

热卖月份：全年

价格参考区间：7-20美金

产业带：宁波、广州、深圳、东莞、义乌、上海、金华、天长

热卖站点：北美、欧洲、日本

牙齿美白

消费者关注点：安全性、口感、效果

热卖月份：全年

价格参考区间：10-20美金

产业带：广东、河南

热卖站点：欧洲

健康护理

健康护理围绕日常生活，主要集中在睡眠相关、老年护理（失禁产品）以及小件工具（眼镜布、急救包）等产品上。

价格范围变化大；

消费者关注点集中在舒适、柔软、颜色以及材质、香味等；

健康护理产品合规认证要求简单、费用较低，属于门槛较低的品类。但急救包需要获得医疗器械的认证，明细可参见下方【医疗器械合规介绍】部分。

【选品趋势】

睡眠辅助

热销产品：眼罩、降噪耳塞、止鼾带

消费者关注点：材质、伸缩性、柔软程度、便携程度、颜色

品类趋势：目前以中国独有的桑蚕丝等制品制成的眼罩、止鼾带已呈现高速增长趋势，深受全球消费者喜欢

热卖月份：秋、冬季

价格参考区间：7-20美金

产业带：杭州、深圳、东莞、四川、广州

热卖站点：美国、欧洲、日本

止痛膏/油

适用人群：以长期伏案工作者（如办公室白领）、运动爱好者及中老年人为主，适用于常见身体疼痛，如肩颈背痛，急、慢性扭伤拉伤，骨关节炎等

消费者关注点：易吸收、涂抹后没有粘稠感、见效快、天然萃取

供应链特点：一方面，以中药贴膏为主的本土产品并不常见于美国、欧洲，属于市场空白，产品主要特点就是会有发热体感；另一方面，带发热类功能的产品，深受消费者喜爱，例如发热类的按摩器和发热眼贴，代表消费者对发热的产品有较高接受度和诉求

热卖月份：秋、冬季

价格参考区间：10-30美金

产业带：西藏、嘉兴、河南、广州

热卖站点：北美、欧洲

急救包、急救箱

主要诉求用途：车用、旅行户外、家庭用

消费者关注点：包含产品（绷带、创口贴、金属剪刀、镊子）、包装尺寸、防水

热卖月份：全年

价格参考区间：13-109美金

产业带：上海、义乌、东莞、广州、汕头、深圳、临安、威海

热卖站点：北美、欧洲、日本

医疗器械

医疗器械零售端主要以家庭应用为场景，普遍适用于中老年健康检测及中年纠正塑形。

前景广阔、消费者基数大；

需要一定的技术基础，产品开发时间较长，通常需要3个月以上；

单价高、体积小，有运输成本上的优势，整体品类利润高；

有较高的合规认证要求，详见下方【医疗器械合规要求】。

【选品趋势】

家用医疗检测

热销产品：DNA健康测试、尿液测试及其附带的APP程序

消费者关注点：功效、隐私（主要涉及数据收集）

研究新方向：人造肉检测，目前北美和欧洲比较关注合成肉问题，消费者对如何甄别是否为合成肉类有较高需求

品类难点：美国本土品牌较强势，需要有良好的站内外运营资源推广，比较重要的就是专业媒体的推荐

热卖月份：全年

价格参考区间：17-200美金

产业带：成都、北京、福州、海沧、南阳、郑州、义乌、上饶、深圳、东莞、汕头、广州

热卖站点：北美

血压计

消费者关注点：使用便捷、准确性、外观设计

品类机会点：搭配数据管理的售后服务是行业机会点

热卖月份：全年

价格参考区间：19-37美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

个人粘合绷带

消费者关注点：材质（主要是无纺布）、舒适、柔韧性、透气、防水、无菌

热卖月份：全年

价格参考区间：9-20美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞

热卖站点：北美、欧洲、日本

北美每100人中，有87人正在服用或者曾经服用保健品，且每年在保健品上的人均花费超过200美金。可以说保健品，更确切地说，膳食补充剂已经成为普遍消费的产品。全球的保健品原料供应，接近80%由中国出口，开发利用本土资源，是中国卖家得天独厚的优势。

【选品趋势】

维生素/矿物质

热销产品：维生素C、维生素E、复合维生素、维生素B、维生素D

消费者特点：目前维生素主要以抗氧化、提升免疫力、美容美白、促进钙磷吸收为主要宣传功效；消费者以女性居多，消费理念已经趋于理性，更多的决策在于产品本身质量和功效；信息判断来源于他人推荐或者产品试用，主要食用对象为女性和儿童

热卖月份：全年

价格参考区间：7-18美金

主要原料供应地：东北，石家庄、河北、江苏、广州、深圳、成都、天津、郑州、漳州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

【营养保健品合规介绍】

营养保健品也有非常详细的合规要求，同样禁止非法宣称，即夸大产品功能或与功能不符的宣传信息。进入美国站就是按照美国食品及药物管理局（FDA）对产品规范，特别是注册管理上的要求。欧洲站要注意的是DoC（Declaration of Conformity）按照欧洲联盟法（EUR-Lex）之中的EU Directive 2002/46/EC，特别是欧洲化学品法规（REACH）内对于成分的详细规定。日本站主要集中在厚生省（HIMV）认证。更详细的各国法规要求、卖家平台合规说明链接、以及合规服务商参考。

三、个护健康品类

成功卖家选品经验

个护健康品类体量巨大、机会多。总体来说，个护健康品类的复购率是不错的，不建议打价格战。下面我们看看，这次请到的三位卖家有什么经验分享。

李总：主营个人护具，上线北美、欧洲站

郑总：主营家庭清洁用品，上线北美站

来总：主营个护健康眼镜，上线美国站

01 如何看待个护健康品类在海外的发展潜力？

李总：全球消费者对个护健康产品的重视

1.人们生活水平提高，关注健康更多，需求也多样化发展，比如他们现在会在购买一个主产品后，去寻找一些辅助产品搭配这个主产品一起使用；

2.整体来看，3C、家居、美妆依旧占据主要市场，个护这块其实还有很大开发空间；

3.护具这个品类有一定技术含量，进入有一定门槛，我们可以更好地去打造差异化；

来总：开拓细分市场，从维度上赢得竞争

我在几年前开始试水个护健康类眼镜，去年开始重点发力，因为我们发现其实消费者很多需求还有待挖掘，如果以此开拓细分市场，就能从维度上赢得竞争。

02 个护健康品类的海外消费者有哪些特点？

李总：购买护具产品的客户重视品牌、品质和服务

购买护具产品的客户比较重视品牌，对品质要求也高，对价格不那么敏感。客户主要要求舒适度高、操作简单、使用方便的产品。品牌好、产品质量好，价格高也会考虑。但若是产品质量出现问题，马上会有客诉，东西马上会被下架，甚至可能关店；

我们客户还重视服务，比如他们会在意邮件回复速度，所以我们设立了客服，12小时内进行回复；

此外各站点需求也略有不同。一个产品同步上架，各地客户喜爱程度不同、购买率也不同，比如：

北美、日本客户：倾向购买运动中会使用的产品；

欧洲客户：更多购买帮助矫正的产品。

郑总：对于家庭清洁产品及生活用品，客户倒没有很高的品牌意识，他们更关心产品是否解决了自身需求

款式颜色：同样喜爱简单、实用的基本款，如美国消费者就不太喜欢可爱样式的产品；

材质包装：产品一定要环保，尽量不要有塑料污染，即使是塑料产品也不能有味道。还有一定不要过度包装，我们尝试过各种包装，太简陋当然不行，但太奢华也会被客户投诉认为不环保；

建议设计一套或一系列产品解决消费者所有需求。比如，美国家庭喜欢做酿造，也喜欢废物利用，他们经常会把空的红酒瓶留下做花瓶，这时候就需要细口瓶刷来清洁这些酒瓶，单这一个需求，就可以衍生出一个清洁刷套组；

欧美国家的基本需求差不多，但也有特例。比如，化妆品收纳包，我们做了TPU材质，可以上飞机的透明度，材质很好，不留痕迹，冬天也不会变硬，美国反馈一般，在加拿大却反响很好；

还要特别注意各国法规及法规的变化，比如英国限塑令。

来总：喜欢基本款

海外消费者还是普遍喜欢满足基本需求的基本款。比如个护眼镜外观上，美国大部分客户喜欢基本款，比如黑色、透明色；当然也有一些人会喜欢很花哨的，比如玳瑁色、五颜六色的。但基本没有中间档。

03 在工厂、供应链及备货上，需要注意哪些？

李总：一定要保证供应链的稳定，有技术研发的一定要签保密协议

对于护具这一品类，研发和工厂出货的周期比较长，一般研发要45-60天左右，出货也要差不多的时长，所以供应链要稳定；

我们的产品完全自己研发，因此研发人员不但要和工厂密切联系，看工厂工艺是否能够达到要求，还一定要与工厂签订保密协议；

成本控制：

前期投入很大，比如研发，认证、审核标准等合规内容；

物流方面，合理设计包装可以控制物流成本；

广告投入要平衡成本，广告投入过少会错过新品推广期。

备货上：一般护具类产品起订量高，投入资金会大；还有一定要注意不要断货；

客诉方面：前期差评可能会多，要重视售后和维护，并根据客户反馈改进产品。比如护具产品说明书越详细越好，要教会客户如何正确使用。

郑总：一定要做足前期调研，专业也会让你和工厂沟通取得意想不到的效果

由于家庭清洁及生活用品品类的门槛较低，大家都可以来做。所以我们会做大量的前期调研，这点非常重要，你需要去了解产品每一个细节，要非常专业，才能找到能打造差异化的卖点。你询问产品时表现得很专业，在和工厂沟通过程中还可能收获很多专业知识，因为他们觉得你懂货。我们也踩过坑，比如当时有个产品脏衣篮，没有了解到脏衣篮一个很关键的地方，是它的提手工艺，缝制的工艺不到位很可能导致提手容易断，就会造成客诉，且很难调整；

在选择工厂上也一样，必须是专业且质量过硬的，一定要能做出我们所要求的产品，并达到质量要求。也是因为我们前期进行了非常全面的调研，我们基本就不做测款了，一旦认定某个产品，会大批量订购。

来源：大唐第一名流