背了近60斤重样品去见客户，“一趟搞定全年三分之一订单”

7月10日，宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东搭乘MU7101“宁波—布达佩斯”浙江涉外商务团包机航班，去欧洲见新老客户。12天的时间里，他和团上的许多企业家一样，赴欧洲多个国家，马不停蹄地参加展会、拜访客户、考察工厂，发力稳订单促合作。此行他带了近60斤重的样品，也带回来三分之一的年度订单量。

包机抢订单

丁言东公司的产品主要出口到欧洲、中东等市场。对于乘上包机“东风”赴欧洲寻求商机，他表示自己深感幸运，“肯定是当场见面好，沟通深度和诚意都不同。”丁言东跑了7个地点，见了7位客户，拿下了总共约200万欧元（约合1380万元人民币）的订单，“一部分是意向订单，一部分是直接落定”，总体接近公司年订单额的三分之一，也稳住了原本降势明显的下半场，“今年整体预计会比去年微降一些，好的话能持平，这已经超出预期了”。

同行者宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文在欧洲的行程比丁言东还要紧凑，她带着公司的原创玩偶见了10位客户，其中7位老客户、3位新客户。“前两年我们的订单增长稳定，但今年上半年开始发现接单力度下降了。” 魏国文表示，出去了一趟，所走访的客户目前在订单上都没问题了，今年一些客户还会有新增订单，总共收获了价值约为1000万欧元的意向订单，也占公司年销售额的三分之一左右。

宁波联邦昌运国际贸易有限公司相关负责人孙崇龙同样收获满满。企业与匈牙利肉类出口商签署了5年进口意向订购金2亿美元的合同。他坦言，自己已经开始期待参与下次商务包机拓市场活动。

宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理袁琳所处的是今年挑战最大的服装外贸行业。“上半年订单还好，下半年尤其难，同比去年下降了七~八成。”袁琳说，2021年的订单是增长的，但因原来的欧洲客户在疫情期间被收购，今年的订单开始严重下滑。此次商务包机，为他们提供了与新买主当面沟通的机会，也稳住了老客户。

去年受订单回流影响，服装行业的订单普遍上涨。但今年，情势反转——随着以越南为代表的东南亚地区以及印度等地恢复生产，与这些人力成本更低的地区“抢单”，变得棘手。

袁琳表示，由于公司生产的服装并非跑量的简单款，而是具有相对复杂和个性化的设计，因此订单转移东南亚的情况不算严重，但仍然面临整体形势下行、客户库存压力大等挑战。

市场蛋糕缩小的同时，受国内疫情和国际物流等因素制约，订单交期普遍延长2～3个月也让袁琳他们显得被动。

“去年很多问题就存在了。但之前客户也有疫情限制，就还能接受和理解，但现在他们恢复正常了，也会要求我们常态化操作。如果我们进度跟不上，就会比较难办。”在她看来，沟通不畅、不能及时见面落实细节，订单转移的风险可能加大。在疫情前，他们平均一年会和客户见面沟通六七次，包括客户来到国内确认订单、审批样品以及检验货物。

和袁琳他们一样，丁言东的企业也遇到了海外客户被收购的情况，这让他出国当面“抢单”的心情变得急迫。

“波兰这家公司与我们合作多年，每年有100万美元订单，但今年这家公司被收购后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来。”丁言东坦言，近年来工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始寻找替代方案。今年3月以来，叠加疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，他这个“素未谋面”的中国供应商，面临着被替换的风险。

飞机一落地欧洲，丁言东迅速去见了波兰的“老客户”。除了抓住此前波兰客户对于新品的购买需求，他还针对客户的痛点专门准备了解决方案，展示企业的实力和诚意，为自己增加了谈判筹码。

“一见到本人，我就放心了！”多姆赞不绝口，“不仅有最新款样品，丁先生还带来了专门的解决方案，这是我们一直想要的。”

随后，两人一起进车间、看设备、聊产品。多姆和丁言东进行了细致交流，许多之前线上无法对接到位的细节，一见面都迎刃而解。3个小时高效洽谈后，双方顺利敲定了合作。

事实证明，他们的努力和方式奏效了。如愿从这个客户手中拿到100万欧元订单的丁言东说， “对方看到了我们的诚意，也认可了我们的实力”。

双向奔赴，重建信心

对外贸人来说，一次见面，胜过1000封邮件。出海稳住订单、敲定新单的逐一攻破，也给外贸人带来了比黄金更重要的信心。

“你们能来真是太好了，一次见面胜过千封邮件！”在意大利罗马，外商史蒂夫·克隆那里（Stefano Crognali）特意赶来机场迎接。他与魏国文紧紧拥抱，仿佛多年未见的老友。虽然与每家客户相见时间只有短短几个小时，但是双方都感受到了彼此满满的诚意。

魏国文是此行收获最大也准备最充足的外贸人之一。作为专注于儿童益智玩具研发和生产的创新型企业，在疫情之前，他们旗下的自主品牌在欧洲已具备了一定的知名度，目前六成出口份额在欧洲，并在全球70多个国家和地区建立了经销体系。

由于做的是创意产品，她说，很多点子要在当面沟通中才能碰撞出来，见面特别重要。为此，她按照长期制定的访客计划，在12天的欧洲旅程里如愿地见到了所有预约好的新老客户，不仅把准备好的一系列新样品带到了客户的手中，与匈牙利新客户签下了长达三年的代理协议，而且还带回了海外市场流行或客户喜欢的样品。这次访问也让客户看到了他们公司的独特性与不可替代性。

在捷克布拉格，客户取消休假，专程与宁波祥蓉贸易有限公司总经理杨江川见面。“本以为是老友聚会，没想到欧洲老客户还‘送来了订单’！”

“2年多没见，很是想念。”两人品着咖啡，席间越聊越投机，不知不觉就在新领域的医疗行业找到了共同的兴趣方向，新合作一拍即合。这趟行程也让杨江川收获满满。

丁言东和魏国文均表示，接下来还将继续出海开拓市场或参展。卓力电器集团有限公司副总经理刘杰也说，此次欧洲之行与老客户见面畅聊的感觉，真是久违了。除了面对面增进感情，他们也在观察摸底市场，为9月份的欧洲展会作准备。

为进一步解决外贸外资企业在人员出入境、要素保障等方面的突出问题，浙江省政府办公厅近日印发《关于支持稳外贸稳外资十条措施》，畅通“走出去”和“引进来”。其中提出加大对境外参展、海外营销、来浙江采购、境外投资等商务人员出入境的支持力度，组织实施商务包机，推动增加定期航班航线和班次，加强对商务包机和定期航班的政策支持。

来源：浙江贸促综合整理自第一财经、中国新闻网、潇湘晨报、澎湃新闻、中国宁波网