国际贸易中的实例:索赔处理

　　一次索赔的处理

　　一年前有一次漂亮的索赔处理，想和大家谈谈：

　　当时有家国内的贸易公司给我报553的金属硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金属硅产品中最低档次的产品了，但是他们的铝有些超标，达到0.82%，所以报价比市场低了20美元。当时的市场价格在800美元左右。

　　基于我对该商品的了解，铝稍微超标，应该问题不大，可以与低铝产品配合使用，于是与总部商量后，就按照他们的报价成交了。

　　不料货到了日本以后，化验结果为： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca没问题

　　大大出乎我的意料之外，我感到十分头疼。

　　铁虽然超标不多，但毕竟是违反合同了，何况铝大幅超标，我估计用户肯定会提出要求大幅降价，至少从50美元开始谈。

　　　思来想去，我觉得必须主动出击，避免被动，于是和国内供货商商量，我要供货商这样表态：1）承认问题，并表示愿意承担责任。2）主动降价USD5/MT。

　　供货商当即表示同意。　　

　　结果我司东京总部的意见如下：

　　USD5/MT不够，至少要USD10/MT　　

　　拿到这个意见，乐坏我了，因为我原本也没指望USD5/MT能解决问题，实际上是诱导对方提出USD10/MT这样一个不是很高的索赔，当即转达给供货商，立刻确认了。　　

　　等过了两天，公司的东京总部的人忽然反应过来，对我说：“不对呀，USD10/MT的索赔太少了，解决不了问题，客户不会同意的。”　　

　　我好容易忍住笑，诚恐诚慌地讲（电话里）：“啊！这可怎么办？我已经和供货商确认了，你要是早说就好了。”　　

　　我知道东京总部这个人和客户的关系非常好，所以顺便捧了她一下：“我相信你的实力，和客户好好解释解释，客户肯定会听你的。”

　　“那倒是，也只好这样了。”她有些无奈。　　

　　事后和供货商谈起此事，供货商说：“真没想到能这么顺利地解决，原本以为至少要赔30-40美元。”　　

　　这里的技巧在于我要求供货商提出的方案中：

　　1）承认问题并承担责任，给人以负责的感觉，显示出诚意。

　　2）主动提出降价USD5/MT，这表示，虽然我愿意承担责任，但我的承受力有限，请你们理解。

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