深圳卖家运营模式刷新跨境电商记录

上周文章分享了0库存定制化独立站的模式后，不少卖家和我们联系，也说出了他们现在的感慨。其中非常励志的一个案例，就是原先深圳东门布料市场的一个普通商家和自己在海外的朋友合作，拿下了美国洛杉矶大部分窗帘市场，去年一年销售额超过5000万人民币（800万美元），而净利润接近1500万人民币的案例。今天荟网的文章将与大家一起针对于这个东门布料市场的卖家，是如何看准的美国独立站商家的运营模式，并一举拿下洛杉矶的！

第一部分 亚马逊助卖家入门，却无法成就卖家野心

随着国内疫情渐渐放缓，和海外市场的迅速恢复，以及国内的各种激励政策相继出台，我们看到许多卖家在经历了一段低潮期之后，现在开始重新振作起来。

最近询问关于跨境电商行业机会的卖家不少，同时最近询问我们其他平台机会的亚马逊成熟卖家也有好几位。

上周四，美国Market Pulse（市场脉动）平台对于美国卖家和中国卖家在亚马逊的表现做了一个图表评估，我们也正好用这张图来给大家分析一下现在中国卖家在亚马逊平台所处的环境和状态。

从一下图表可以看到在美国前10万名的买家中有53%来自中国，而销量前1万名的中国卖家数量就降到了42%，销量前1000名的中国卖家数量仅为23%，而中国卖家在亚马逊销量前500名中所占的比例就只有20%，前100名的卖家数量中，中国卖家只占到了8%。

从这一组数字中我们可以看到几点：

为什么成熟中国卖家在亚马逊遇到瓶颈

1、从总体卖家数量而言，中国和美国卖家的数量基本是1:1；

2、新增卖家中绝大多数来自中国；

3、因为以上是按照总体销售额来做的统计，而中国卖家之所以占亚马逊总体头部卖家的数量不到10%的情况来看，荟网认为主要原因是因为中国卖家的产品单价普遍偏低，而美国卖家的商品客单价更多；

4、同时美国卖家基本都有线下零售店，所以其中VC卖家数量居多，参加站内促销的几率和亚马逊平台官方订单PO的下单量也更大；

5、中国的卖家由于基本销售的产品品牌比较新，所以到了一定规模之后，真正再往亚马逊头部卖家发展就是和全球知名品牌以及亚马逊VC账户直接进整了，所以能够发展的空间很少。

所以，我们也可以看到越来越多的中国卖家在亚马逊持续扩张受阻后，也开始把目光和精力投向更多平台。

第二部分 深圳东门布料市场的励志案例

上周我们的服务号文章说到了定制商品/订单独立站的发展状况和巨大机会，也与大家分享一个就发生在我自己身边的朋友，是如何通过独立站拿下洛杉矶窗帘巨大市场的。

今天的分享已经经过卖家同意，因为涉及到隐私，所以我们不对相关商品和网站做具体分析。但是会在第三部分用美国窗帘品类销量#1的独立站为大家做深入分析。

相信在深圳的或者对深圳熟悉的卖家都知道东门布料服装市场，在十多年前异常火爆，但是之后随着国内电商平台的兴起，以及东门市政改造，基本现在的东门已经没落了。

我们提到的这位卖家，以前就在东门服装市场有自己的门面，随着生意日渐凋零，也不得不退掉自己的店面。之后他尝试过做淘宝，但是并不成功。他也曾经做过亚马逊，但是由于布料并不适合亚马逊平台，最终也没有在亚马逊看到很好的起色。

但是，2年前他在美国洛杉矶的朋友跟他说，美国的洛杉矶由于日照时间比较久，由于房屋结构都不一样，同时大部分人在搬家、租房、之后都会要装新的窗帘，所以窗帘市场在洛杉矶很大。但是每次装窗帘都要先交钱等人上门量尺寸，之后再要花上至少一个月才能把窗帘做出来，之后再由专门的人员上门安装，所以装窗帘的时间很久，而且价格非常贵，基本国内一整套房2000人民币的窗帘，在美国需要3000美元。

在看到这个巨大市场之后，这位卖家和他的美国朋友一起决定做一个独立站，由他的朋友上门量尺，由他生产发货，之后由他朋友上门安装。相比洛杉矶当地的Home Depot和其他窗帘公司，他们的安装时间可以快一倍，而且价格更便宜，样式更多。

由于不需要备库存，而且针对的是洛杉矶当地市场，所以推广成本非常低，而且客户很精准。就这样，独立站从接到第一单就开始盈利，在2年的时间里，年销售额已经接近800万美元/年，而即使现在订单多的情况下，他们在当地的安装也基本采用外包模式，在美国的墨西哥人很多，很勤劳，而且人工成本并不高。美国疫情恢复后，随着楼市带动，过去一年不到，他的净利润已经超过200多万美元（约1500万人民币）！

第三部分 从全球#1窗帘独立站看独立站运营模式

以美国最大的在线窗帘销售商https://www.blinds.com/ 为例。

首先，他们会针对于一个垂直细分市场覆盖更多SKU，并对于产品进行细分，方便客户找到自己的喜欢的产品

之后，明确说明为什么自己的独特性可以完全解决客户痛点，他们总结的是3点：

定制化窗帘

品质更好、价格更低（跟当地的Home Depot比）

上门服务，包括专业建议、上门测量、上门安装

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给客户选项：为了体现专业性以及满足一些客户需要节省开支，自己测量的需求，录制专业视频详细说明窗帘的测量和安装方式

强调本地化：本地化是现在跨境电商的重中之重，我们不得不承认，以前轻松简单的全球化，似乎走到了瓶颈，各个国家和各个国家的消费者都更希望看到服务自己的是自己本国人，所以这样的网站联系方式最好写上美国当地的电话和工作时间。

推广上定期更新内容，看一下blinds.com的Facebook页面，15万人关注，定期更新安装视频。

渠道上主要通过Facebook、Instagram、Google，为主推款做广告

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购买按钮不再是对产品下单，而是给客户一个标价单位，让客户提交定制化需求点击“立即购买”按钮，会进入具体产品页面，注意，这里的价格只是一个单位，具体的价额是需要根据尺寸来定的，而购买按钮写的就是“立即定制”

强调一条龙一站式服务，点击按钮之后客户提供尺寸信息，也可以预约上门测量

看完blinds.com我们再看一下我们熟悉的亚马逊上，几乎一半的价格（免运费），同时还要备足库存，与对手拼价格、拼广告、拼评价、品排名。

看完以上blinds.com独立站和亚马逊上血拼的卖家，大家觉得哪种方式更轻松？

从各个数据来看，亚马逊已经成为了中小卖家起步和相互厮杀的市场，我们不得不说，亚马逊是新卖家、工厂进入跨境电商市场的一道门。但是，一旦大家在亚马逊的订单和利润稳固的情况下，应该开始布局更大的发展。

以前我们说道，2008之前中国供货商的客户是海外B端买家，而2009到2018是中国卖家将简单、低价产品直销给海外终端消费者的黄金十年，而从19年开始到现在相信大家已经看到了低价无法持续，作为成熟卖家和工厂大家现在需要抓住的是海外供应链不齐备，以及安装商长期垄断和价格虚高的市场。

来源：跨境知道