跨境电商如何判断能否调价？

第一部分 跨境电商如何判断能否调价？

今年以来，亚马逊很多服务费都在上涨，不少卖家纷纷表示想通过上调价格来弥补差价，但又不敢轻举妄动，相信很多卖家会迷惑：调整价格是否影响Listing权重呢？很多人在问，但其实大家也知道这个问题没有标准答案。是否对产品有影响，在于你调价之后的销量情况，在于你是否替亚马逊赚了更多的钱，进而才影响你listing的权重。单单调价这个动作本身，对于Listing的权重不大，也不会即时体现。我们都知道，亚马逊主要靠收取卖家的佣金赚钱（广告费、物流费等都是为了促进卖家的销量，底层赚钱逻辑还是佣金），调价前后短期内listing权重不会发生变化，曝光展示的几率也不会有多大差别。

1）市场供需关系。当一个产品供不应求时，适当提高价格也会有买家买单。

2）产品表现。如果你是类目前排卖家或产品有优势，单量一直在递增，可以考虑涨价；如果你的单量比较少，不稳定，或者说稳定在一个小范围无法突破，这个时候涨价大概率影响转化，不建议涨价。

3）竞争分析调研。通过调研类目TOP100、竞品下方的新链接、关键词搜索前台首页、新品榜单等的售价范围，来判断当下涨价后，你的Listing是否有优势？是否会影响到你的销量？再者，看看类目的前排卖家的做法，他动你也可以考虑动。

我们可以构造一个简单的公式：亚马逊赚的钱=转化率*客单价*流量*佣金比例 。其中，在调价后短期内，流量不变，佣金比例也是常量。所以，调价后，只要转化率*客单价这个系数比调价前大，那就说明，你的调价策略对产品的影响是正面的，亚马逊也认可你这个调价的动作。因此，只要你在调价中，平衡好单量和单价，利润上涨了，排名自然会上。那么怎样调价更顺利？

如果你具备了涨价的条件，随之而来的问题是，价格提多少不会影响单量？会不会瞎忙一场甚至损失惨重？这个没人知道，要去尝试才知道。这由市场决定，属于买方市场。

我们能做的就是调价前充分调研，提价控制在什么范围内比较安全？再及时根据市场反应做出调整。

1）小幅调整，调价不要一步到位。不要一次就是几美金的调整，先用0.5美金慢慢试。这样一来的话，第二天订单一般不会有太大变化。再观察三四天，看看出单情况，再做调整。

2）涨价的同时优化listing。价格差额逐渐扩大时，买家的敏感度就上来了，要想吸引买家，就需要对listing页面中主图、review等要素进行优化，提高转化，增加出单。

3）卖家需要做好提价失败的心理准备。如果提价导致销量下滑再恢复，销量需要付出更大的代价，更低的价格。提高1美金，基本都得降2美金，才能慢慢恢复到之前的销量。

降价时需要注意：拉动订单量高折扣好于低价格。产品以要定什么价格/折扣销售，一切以产品卖动到自己设定的销量为基准。

第二部分 亚马逊的客户服务绩效是什么

客户服务绩效由订单缺陷率和发票缺陷率组成：

订单缺陷率 (ODR) 是衡量您提供卓越的买家体验能力的主要指标。 ODR 是在给定的 60 天时间段内存在缺陷（定义见下文）的所有订单数占订单总数的百分比。

发票缺陷率是在发货后的一个工作日内未向亚马逊企业购买家订单上传发票的所有订单占亚马逊企业购买家订单总数的百分比。(由于未启用该服务，本次不做讲解)

1、负面反馈

定义：等于相关时间段内收到负面反馈的订单数除以该时间段内的订单总数。

处理流程：

(1)转至【绩效】选项卡中的反馈；

(2)在【最新反馈】表中，选择指定订单编号旁边的【操作】列下的【联系买家】；

(3)根据买家的问题，联系买家进行处理，处理后选择【请求删除】；

(4)若买家不协商或协商失败，并且原因不在我方，则可以【发布公开回复】，解释其原因，防止影响其它客户下单；

2、亚马逊商城交易保障索赔

定义：等于在给定的 60 天内收到相关索赔的订单数除以该时间段内的订单总数。

以下类型的索赔会影响订单缺陷率：

买家已获批准且亚马逊认为您有过错的索赔

在索赔提交后您为买家提供了退款的索赔

因您或亚马逊取消订单而导致的索赔

等待申诉处理决定的索赔

以下类型的索赔不会影响订单缺陷率：

亚马逊认为您没有过错的索赔

被拒绝的买家索赔

买家撤回的索赔

属于财产损失和人身伤害的亚马逊商城交易保障索赔流程范围内的索赔。

Ps：如果撤销了申诉索赔决定，且您并无过错，则该索赔将从您的订单缺陷率中移除。

亚马逊商城交易保障索赔

索赔的2个基本问题：

【买家未收到商品】

示例：您未能在最迟预计送达日期（预计送达日期）或通过有效追踪链接确认的送达日期（以较早日期为准）后的三个自然日内送达商品。

买家提出索赔的资格条件：

【商品不符合买家期望】

示例：

(i) 买家收到的商品已残损、有缺陷、与订购商品存在重大差异，或者买家改变了主意，根据亚马逊退货政策将商品退回，但未收到退款或退款金额有误。

(ii) 买家想要进行国际退货，但您未 (1) 提供国内退货地址，(2) 提供预付费退货标签，或 (3) 提供全额退款（不要求退回商品）。

(iii) 由于作为卖家的您未支付额外费用（例如海关费用），导致买家支付的费用高于购买价格。

买家提出索赔的资格条件,买家已通过退货请求联系您；且您与买家未在买家提出退货请求后的 48 小时内解决问题。

来源：VIOMALL跨境汽配分销平台