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Amazon运营节奏你知道多少

发布日期:2022-04-27 作者:未知 文章来源:网络 浏览次数:

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亚马逊运营的整体节奏应该是紧凑有序,环环相扣,牵一发而动全身的精细化工作,一旦走错一个环节就有可能导致全线崩盘。


亚马逊的整体节奏的核心目标就是提高流量,提高转化率,提高利润。亚马逊新手运营,要注意避免哪些雷区?


一.前期:


亚马逊运营从选品端就开始了,选品是一个千人千面的问题,无法用同一套选品方法去套所有的卖家,每个卖家思考的维度、侧重点有所不同,但是想要挣钱的买家,思考的选品维度都会有几个共性的地方,都会通过可视化的数据来评判此产品是否适合亚马逊这个平台。比如市场容量、市场趋势、是否有品牌垄断、是否被自营垄断、产品的价格区间、产品的痛点、买家关注点等等。


选品结束之后就是创建listing:


一条好的listing自己会说话,编辑Listing的时候要紧紧围绕“曝光、流量、转化”为核心来撰写。图片、标题、五点、长描、A+、ST要写好包含很多点,不一一叙述,核心一点则是以买家为出发点:


①关键词的来源:


平台搜索下拉框;


竞争对手打出的关键词,包括标题;、五点以及用相关工具搜索出单词;


可从竞品的评论中找出本土买家对该产品的称呼;


可从INS中找出相关大词的话题。


从中找出核心关键词、长尾词、大词。最后收录的关键词需要放到前台去进行检索,查看关键词搜索出来的结果和自己产品的匹配度以及该词的竞争程度,这在后续listing的布局以及广告的投放方面,产生至关重要的影响。


②Listing整个页面是否存在中式英语问题,最好的方法就是参考当地本土的网站,在网站上搜索目标产品,看别人是如何描述产品的;


③图片是否吸睛,同质化严重产品受否做出差异化;


④标题有没有在瞬间让买家判定你的产品特点(重点前移);


⑤五点能否让买家清晰的了解你的产品,产品的型号、材质、大小,使用方式、使用场景、售后服务等方面信息表述直接让买家做出判断是否下单。


⑥长描/A+:要充分展示产品的特性功能为买家带来的生活便利,尤其是长描,不能一味的介绍产品参数,制造工艺,这些可能专业人士才能看得懂,但对于普通买家来说,他们不清楚这些数据背后代表着什么。比如卖家描述一款LED灯,可能是10W或者20W,买家关心的是20W和10W谁更亮,谁是暖白谁是冷白。写出数据背后有情感的话语则是A+所需的。


⑦视频:针对不同品类的产品,拍摄视频的目的也不一样。服装类型的视频更注重服装细节以及模特展示效果;电子产品等更加注重展示使用方法;更有一些产品从不同的角度去展示其产品,视频中可以将关键内容的文字突出显示,这也是对产品详情页的一种补充。


给足时间做好这些准备,可以让后期的推广事半功倍。


二.新品期


这一时期的listing低流量、低点击、低转化,所以新品期的核心目标则是提高曝光,提高转化率,同时增加评论数量。这一阶段不是以盈利为目的的阶段,而是花钱冲销量冲排名的阶段。


新品期需要给足广告预算和竞价使产品获得更多的曝光,千万不要只看到ACOS太高了,就要停广告要降低预算降低竞价,结果错失了新品所必备的流量基础;


推新时,ACOS高是正常现象,关键要看是不是广告是否带来曝光,带来点击,带来转化和实现销售额的突破才是重要的。


若通过广告测试之后,发现曝光转化各数据并不理想,可以将标题、图片、价格、五点等进行完善优化之后再次投广告看后续数据。


没有曝光就去引流;没有点击去用不同的图片、价格进行测试;没有转化就去优化listing。


如果上述所有的步骤都有尝试,且买家反馈的评价都不是很好的话,就要调整或者及时止损,以免造成不必要的损失。


三.成长期


新产品期流量积累后,产品进入成长期,在经历了新品初期低价冲销量冲排名之后,库存有所减少,这就需要我们及时关注库存情况,大致算出库存能支撑的天数,选择合适的物流方式在合适的时机去补货,以免造成好不容易冲上去的排名因断货而功亏一篑。


买家经过一段时间产品的使用,对产品也有了体验感,需要我们去及时索评来增加我们链接的评论数量,从而增加链接的权重,这样才能够获得更多的流量。如果出现差评的话,要及时推出解决方案,是联系买家解决问题,还是降价增大销量增加评论来减小这个差评带来的影响。


为了进一步巩固拓展链接的流量,可以在已经打出的广告组里筛选出曝光高、转化率高的优质长尾词进行更深一次的广告搭建,以获取更多的流量。


四.成熟期


产品达到成长期最高点时,将在一段时间内保持稳定的销量,产品进入成熟期。


利润:卖家在这个阶段的目标要通过控制产品定价,控制广告成本来保证产品销量,稳定产品排名,提升产品利润。


变体/新品开发:这一时期,流量及转化率基本维持在稳定状态,但很难有进一步的增长空间。会有更多的卖家关注到这个链接,是竞争最激烈的时间,所以要及时开发新产品,利用老链接去做新品测试,开发出相应的变体或者互补品,等链接销量下滑再做就有点晚了。


优化渠道:这一阶段,产品销量稳定,可以对产品的供应链以及物流渠道进行优化。


库存:同时也要注意备货问题,如果肆意备货,很容易导致库存积压,仓储费上涨,利润下降。万一再遇到链接合规性未及时通过,链接下架,那就竹篮打水一场空,赔了夫人又折兵。


广告:成熟期的广告基本上也不需要做大调整,只要不时的发现新的小流量词,然后抓取小流量词打广告即可。


五.衰退期


花无百日红,衰退是一个必经的过程。


但是销量下降并不一定是衰退期的到来,也有可能是产品的淡季或者因为账户绩效原因账户限流,所以一定要及时找出销量下滑的原因,当产品销量较高峰期一直下降70%-80%时,且无论使用什么方法都无力回天时,产品才正式进入衰退期。


在衰退期,链接的流量和转化都会逐渐下滑。所以要及时发现下滑趋势,分析原因,如果能挽回则尽力挽回,实在是市场所趋的话,就要及时降低广告竞价和产品定价了,清理积压库存,回笼资金。


同时卖家也要开始寻找新的产品进行开发,为下一轮的运营做准备。


六.总结


对于如何判断产品的生命周期,不同品类各有差异。随着亚马逊竞争越来越剧烈,越来越多的产品类目存在着产品生命周期缩短的趋势,所以亚马逊运营的节奏也会越来越紧促。卖家要根据自己的运营能力和产品周期,及时制定合适自己产品的销售计划。


来源:敏哥跨境记

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