如何应对国外买家的砍价？

几乎每个外贸人都遇到过买家砍价的情况，一个优秀的外贸人，可以灵活地应对买家的花式砍价要求。正所谓，‘知己知彼，百战不殆’，为了帮助大家更好地应对砍价，小编整理了几个国外买家常用的砍价套路和应对思路。

01 第一次报价，不论多少，买家都嫌价高

Buyer :“Your price is too high.”

你的价格太高了。

这已经是最常见的买家砍价套路了，这时就需要倾听买家解释，询问买家需求。他们的解释会影响你的决定。针对不同解释，做出针对性的回应。沟通时尽量更深入地解释价格高在哪里，展现专业性，例如：

买家：“我之前买过A产品，你的价格太贵了。”

外贸人：“既然您购买过A类产品，说明一定是之前的产品出现了一点问题，才有我们合作的机会。请问您之前的产品是出现了什么问题呢？”

买家：”之前的产品质量不过关，a部位很容易损坏。”

外贸人：“出现这个问题有可能是原材料不够好，相较于常见的b材质，我们的产品在原材料上选择的是c，结合d技术，让产品更加坚固耐磨，有效增强产品使用寿命，因此增加了一点成本……”配上图片和视频。

02 小订单使用大订单的报价

Buyer : I need a total of 3000 pieces, including 4 products. But we need to buy in batches, confirm market feedback, order 500 pieces first, 2 kinds of products, so the price should be …...

我总共需要3000件，共4种产品。但我们需要分批购买，确认市场反馈，先订500件，2种产品，所以价格应该……

有些买家为了砍价，会试图用大额订单吊你的胃口，让小订单延用大订单的报价。这个时候，不能轻易被大订单吸引注意力，按照公司相关条款重新制定价格。

03 直接提供预算或目标价甚至同行价

Buyer : Our target price is $2.50.

我们的目标价格是2.5美金。

部分买家可能直接表明自己的预算或目标价甚至同行的报价，以此圈定讨价还价的范围。通常状态下，应该由我们首先提出价格，避免刚开始就将价格压得过低。

此时不能把买家的价格当成红线，询问买家有这样预算的原因，强调差异化的品质和服务，若价格不能接受，介绍其他更合适的产品。

04 强调自己利润低或无市场优势

Buyer : My profit will be compressed too low , If I accept this price.

如果我接受这个价格，我的利润就被压缩得太低了。

有些精明的买家为了降低成本，会列举自己的成本和利润点，提出一些看似“合理”的理由砍价。这时，就需要我们反向输出，指出我们的产品营销卖点，针对买家夸大的成本给予更正，或表明自己的产品在买家所在市场的销售情况。

05 对你的报价表示震惊

Buyer : It costs how much?!

它值多少钱？!

当你的买家对你的报价表示震惊时，不要慌，这很可能只是他比较会“演”，否则要么他找错了人，要么他对产品行情一无所知。镇定下来，询问买家为什么觉得贵，真诚地介绍产品物有所值的原因。

06 你不降价，我就找你的竞争对手

Buyer : I will give the order to your competitor by noon if you don't make this concession.

如果你不妥协，那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。

遇到这类买家，不要立刻降价，以报告老板、开会商讨等理由拖延一点时间，表现对买家的重视，再给出一个自己可以接受的报价。注意不要让步太多，否则容易给买家一种之前是在乱报价的感觉，甚至在未来的合作中索取更多。

以上就是常见的买家砍价套路，需要注意的是，我们在和买家讨价还价前，首先要保证自己对产品、行业、市场足够了解，相信公司和产品，才能在和买家沟通时言之有物，拥有不被买家“套路”的底气。

来源：进出口产品交易网