跨境电商开广告没有出单,那开广告的意义是什么?

2022-09-15  来源:网络 浏览次数:
““开了广告一单都出不了,那我开广告的意义是什么?” “广告出不了单,那是不是没有开广告的必要?”虽然对于亚马......”

“开了广告一单都出不了,那我开广告的意义是什么?”


“广告出不了单,那是不是没有开广告的必要?”虽然对于亚马逊操盘手来说,根本不会出现这样的问题,但对于亚马逊新手卖家来说,这样的问题却很常见,也很经典。


那么今天,我们就从广告的底层逻辑出发,聊聊在亚马逊上,开广告的意义到底是什么?


为什么要开广告?


广告,就是广而告之。任何流量渠道的曝光本质是都要靠广告,目的都是先让消费者知道我们的产品之后再进行售卖。


在我们的日常生活中,因为很多人的信息接受是有限的,包括老外也一样。所以就使得我们在进行购买行为时有着较强的盲目性和从众心理。


有些质量过硬、价格合理的产品,因为不为消费者所知,所以很难打开市场。那么这时,很多商家就会纷纷借助广告,如电视广告、报纸广告、网络广告、户外广告、杂志广告等多种形式,来让消费者看到他们的产品,甚至唤醒消费者心中的潜在需求,从而让消费者进行购买。


在亚马逊上也是如此。当亚马逊的买家想要购买平台上的产品时,先是通过关键词搜索界面搜索产品,再对产品进行详细的了解,最后再选择购买。而能不能被买家搜索到,亚马逊广告就占据主导作用。


它影响着你的产品在平台上卖家看到的次数,也就是我们常说的曝光。一般情况下,在前期,广告做得越多,那么卖家看到你产品的概率也就越大。因此,广告带给你的产品最初始、最关键的作用就是为你的产品带来流量,带来曝光。


所以在产品刚上架,关键词搜索没有排名,没有评论的情况下,卖家就需要通过广告来为产品创造曝光的机会。因为有了曝光,才有转化的可能。


但是开了广告就一定能出单吗?当然不是!


当产品有了曝光之后,有没有点击,有没有转化,就要看产品本身和Listing的完善程度了。


当你的点击率低时,就要从Listing的标题、主图、Review、Rating以及所埋的关键词等方面进行全面的诊断;


当你的转化率低时,就要从产品的价格、Listing的QA、Review、Rating、五点描述、A+等方面进行调整。


当ACOS高时,就要从点击次数、点击均价、价格、订单数等方面进行分析。


因此,卖家做广告的意义在于拉升关键词的排名,在于和A9算法产生良性的互动,让亚马逊平台认为你的产品是一款有活力有市场有前景的产品,从而把源源不断的流量推送给你。


打了广告之后,广告排名又是怎么决定的?


我们知道,在亚马逊上有两种排名:广告排名和自然排名。


影响自然排名的因素主要有转化、销量以及与买家的互动数据。


转化越好,订单越多,自然排名也就上升得越快。这也就是为什么很多卖家执迷于刷单的原因。因为单量来得快,自然排名提升得也快,销量也会更明显。


而与买家的互动数据就包括点击率、购买率、留评量,这些也是影响自然排名的关键要素。


随着平台对违规行为的严加管控以及一系列的封号潮过后,卖家也逐渐回归理性、回归白帽。卖家们开始重视合规运营,并利用站内广告来提升关键词的自然排名。


那影响亚马逊的广告排名因素有哪些呢?


1、类目匹配度


类目匹配度,换句话说,也就是相关度,也是决定产品能不能在精准的关键词下被展示。如果产品Listing文案埋入的词不精准或者被放到不相关的类目下,那么广告的表现就会很差,获取的流量也会很低。


因此卖家需要在Listing上线前,检查好自身文案的埋词情况,上线之后及时排除不精准的词,避免被A9收录。同时也要注意观察卖家的QA以及评论内容,有没有出现其他品类相关而与自身产品不相关的词,并及时进行否定,避免类目被修改。


2、lisitng以及广告组的质量得分


亚马逊对于每一条Listing都会有对应的算法的,算法会根据买家在某个页面的停留时间、买家的浏览完整度、以及其他的一些买家行为判断出某个Listing的质量情况。


比如同样的产品,广告关键词组设置一样,bid的设置价格也相同,那么质量分更高的Listing的搜索广告位置,也就是排名,会比另外一个产品靠前。


提高Listing的分数,卖家可以从这四个方面进行优化:


1、Listing内容:标题、产品描述、图片、视频、属性描述等因素;


2、评分星级以及内容;


3、产品价格、交货速度以及库存情况;


4、售后服务情况,如订单取消率或者退货率等


还有广告组的质量得分也很重要,其中包括三方面要素:关键词,产品信息详情和用户的搜索意向,在这三个要素之外,影响质量得分的核心因素有点击量和点击率。


在系统中,质量得分一般以10分来计算,平台会根据系统内所有投放广告的Listing进行动态排序,核算质量得分分值。得分越低的,即使出价越高,排名也不会靠前。


3、bid竞价


虽然竞价高低与质量得分共同影响广告排名的位置。但是竞价不对,也会影响曝光和排名。


我们知道,不同类目的词有不同的竞价情况,一些热门的产品自然竞价也会高一些。而竞价的范围又是会一直发生变化的,广告表现为什么会时好时坏,有时候也是源于卖家没有对竞价做出及时调整。


最后,需要提醒卖家的,我们打“广告的最终目的是不打广告或者不打广告”,只是通过广告去获得流量,去拉动自然排名的提升,并在此过程中,慢慢摆脱依赖广告出单的局面,逐步提升自然订单占比,解决免费流量,避免广告高成本被动运营。


来源:跨境电商优匠学堂

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