Amazon广告的ACOS为什么那么高?

2022-09-08  来源:网络 浏览次数:
““爆了,真的爆了!ACOS直接爆了......”一大早打开店铺后台,销量没迎来暴涨,ACOS却差点让自己血压飙高,想必这是很多......”

“爆了,真的爆了!ACOS直接爆了......”一大早打开店铺后台,销量没迎来暴涨,ACOS却差点让自己血压飙高,想必这是很多卖家曾经历过的情况。


而在我们的卖家同学中,问得最高频的两个问题也莫过于是:


如何降低我的广告ACOS?为什么我的广告ACOS就那么高?


在日常的运营中,卖家也很注意ACOS这个指标的高低,因为ACOS不仅是衡量亚马逊广告成功与否的重要指标之一, 也是直接影响着卖家的产品利润的因素之一。


什么是ACOS?为什么会越来越高?


广告效果的好坏,往往决定着一款产品的成败。而最直接可以体现广告效果的指标,就是卖家们常说的ACOS。


ACOS,就是广告花费占广告产生的销售额的比例。(ACOS=广告投入/广告销售额*100%)


举一个例子,假设你的广告支出是20美金,而这个广告产生的销售额是100美金,那么这个广告的ACOS就是20%。


当ACOS与产品利润率持平,说明广告盈亏平衡。当ACOS>利润率说明广告亏损;反之,ACOS<利润率,则说明广告盈利。


所以当ACOS越低时,产品的利润也就越来越可观。值得一提的是,不同类目的产品因为竞争程度、广告目的以及产品成本的不同ACOS都是各不相同的,也没有统一的标准可以来判定广告的ACOS究竟能达到多少才算好。


推新品时,广告的ACOS比老品推广时高出很多也是再普遍不过的事,高货值产品的ACOS也要比低货值产品的ACOS低得多。


不过,像一般类目的话,ACOS如果可以保持到30%以下,那算不错的ACSO指标了,也有可盈利的空间。


去年以来,众多卖家都感觉到ACOS越来越高了。而ACOS越来越高的原因,主要跟平台上的卖家越来越多有着直接关系,也是最主要的影响因素。近两年,每天都有大量的卖家不断涌入平台,内卷严重,我比你低,他能比我更低甚至亏本买卖的现象也越来越普遍。


这就导致了卖家的广告成本不断水涨船高。对于平台来说,位置是有限的,卖家都想占领,你增一点,他加一点,竞争自然而然就加大了。


甚至有些土豪级卖家,不惜投入,不惜代价占住广告位,就更加重中小卖的运营难度了。因为当Listing链接的其他因素都相差不大时,比的就是广告出价。


那对于中小卖家来说,是不是没有出路了?当然不是!


在我们进行培训的过程中,我们了解到,很多卖家对于控制ACOS都是无从下手的,也不知道该如何去控制ACOS,不知道其影响它的相关因素是啥,最后一顿瞎调整,导致ACOS爆表,做亏本买卖。


如何降低你的ACOS


前面我们提到,ACOS=广告投入/广告销售额*100%,根据公式想要降低ACOS,最直白的方式就是减少广告支出,提高广告销售额。那应该怎么做呢?


我们知道,广告投入=点击量*CPC,广告销售额=客单价*点击量*转化率。


根据上面的公式我们就可以推出ACOS=CPC/客单价*转化率。在这里我们也可以看到,其他因素不变的情况下,产品的客单价越低,ACOS也会变高。因此,一味的低价竞争反而对ACOS的影响越大。


所以通过计算公式,想要降低ACOS,就大概有以下几种思路。


一、降低竞价


很多卖家之所以站内的广告表现不好、ACOS高,就是源于转化低,而竞价高。虽然竞争高可以让广告位靠前的几率大一些,但没有转化,ACOS也容易经常出现爆表的情况。那么卖家就要对Listing进行诊断,并分析自己的广告竞价。


此外,当链接订单逐渐增长,关键词自然排名不断上升的时候,卖家可以选择逐步降低广告竞价,让ACOS降低。


另外,卖家要经常周期性的对后台的广告报表进行分析,对于广告中一些转化很低或无转化、但一直在消耗预算的关键词,要及时进行摈弃,这样不仅可以降低ACOS,也能减少广告成本的浪费。还有继续观察的关键词,可以适当降低竞价,从而降低ACOS。


二、提高转化率


亚马逊本身是一个很注重转化的平台,ACOS的高低与转化率息息相关。


与转化率相关的因素:


1、产品:质量、外观、功能、品牌、附加价值等;


2、listing:标题、图片、视频、A+、五点描述、QA等;


3、价格;


4、Reveiw:星级、数量;


5、用户体验:准时的物流、响应及时的客服。


针对转化率低的Listing,卖家可以从这些方面出发去着手调整。


比如listing的图片和视频的打造,多去看看优秀的listing是如何做的,多分析买家的消费需求,做出更引人入胜的展示页面。比如给客户给产品加一些有附属价值的小赠品、及时解决买家的问题,这些对提升转化率有着很大的帮助。


三、提升客单价


上面我们提到,一味的低价竞争反而对ACOS的影响越大。因此卖家可以选择提升客单价的方式来降低ACOS。


具体怎么做呢?这里有几点小建议:


1、可以打造品牌,利用品牌影响力创造溢价空间;


2、对一些可以组合售卖的产品进行捆绑销售,以提升单品价格,也可以通过购买多件享受折扣优惠的形式;


3、不断迭代产品,与竞品做出差异化,利用差异化来找到更适合的价格受众群体。


各位卖家也都可以分享一下自己的营销小套路。


四、关键词精准投放、提高曝光、提高点击率


很多广告之所以表现不好是因为卖家所调研的关键词与产品不相关,或者打广告只打那几个大词。这就容易导致产品没有曝光,即使是投放再多的广告,点击和转化也掀不起波澜,ACOS自然而然也不会低。


就像我们的学员以前容易犯的一个错误一样,Listing的文案在还没有达到“两准三多”的时候就开始制FBA单,导致后续亚马逊抓取的关键词信息不精准,词汇量又少,在打广告时还产生大量不相关的关键词,不仅浪费掉大量的广告费,ACOS也是高得爆表。


因此在产品上线前,要保证Listing的文案达标,包括、标题、bullet points、A+、review,QA、图片等,尽量做到极致。


如果你的产品上线后还在进行listing的大修大补,那么可以判断这款产品十有八九不会成功。


来源:跨境电商优匠学堂

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