外贸如何从细节上超越你的竞争对手

2022-08-22 来源:网络 浏览次数:0

"大数据时代的到来,迫使各个企业开始进行数字化转型和精准营销。差异化营销非常的广泛,对于我们外贸人来说是超越竞争对手的关键......"

大数据时代的到来,迫使各个企业开始进行数字化转型和精准营销。差异化营销非常的广泛,对于我们外贸人来说是超越竞争对手的关键一步,除了自己的产品,品牌等硬实力之外,如果我们还能在客户的需求上做到比客户更了解客户,以客户为导向,做到差异化的服务,自然能在客户心中占有一席之地。那么我们外贸人怎样做才能从众多竞争对手中脱颖而出呢?


一、筛选优质采购商,做好背景调查分析


我们身处乌卡时代(VUCA),信息大爆炸,获客途径非常之多,比如海关数据,B2B(企业对企业)推广平台,社交媒体推广,线下展,线上展, 拜访地推等途径。目前大家的现状普遍是不缺客户,而是缺少把客户转换成订单的方法。


用海关数据可以做详细的市场分析调研,为企业指明正确的开发方向和目标,精准筛选出优质客户。通过数据可以了解采购商的采购的具体产品、采购量价、采购周期、供货体系等详细信息,从而筛选出和外贸企业产品定位相同,采购稳定,利润空间大的优质采购商群体,放入自己的意向客户库。数据库中的客户是实实在在有交易的,大客户小客户一目了然。


另一种是被动等待,通过平台等途径直接询盘的客户。这类客户确定名字后用海关数据做背调,通过数据查询判断客户的采购量大小 ,采购的具体价格,以及客户的供应商体系,从而决定是否值得投更多的精力去联系这些客户,这个过程可以帮企业解决采供体系之间信息不对称的问题。其次也能有效防止竞争对手冒充客户套取情报,从而实现外贸工具一加一大于二的实际价值。


客户背景调查除了海关数据外我们也可以通过商业数据,对企业进行工商资质、认证信息、财务信息等资讯信息的调查,降低企业与国外客户合作的商业风险。


二、找联系方式


找联系方式可以说是每个外贸人的“敲门砖”,是必须掌握的基本技能。只要你找对了人那么你离签单就近了一大步。即使是联系上的客户也要尝试多线联系。我们比别人多一种联系方式就多了一种可能,这个也是大家最能拉开差距的环节。


案例:


我们有一家做医药化工的企业,知道美国的一家采购商在竞争对手那里采购,客户非常优质,但只在Google上找到这家公司的一个座机,然后在不同时间点打了十几个都是无人接听。接下来用各种搜索方法尝试找到的手机号打过去都是空号。而后又在LinkedIn上找到一些公司员工,发好友申请都未通过,花了很多时间精力都没有联系上,就有了想放弃的念头,但一想已经花费大把的时间精力了,而且判断是个很优质的采购商。又想办法各种尝试,功夫不负有心人,最后通过Google地图找到这个采购商附近的一家企业,通过这家企业联系到曾经在采购商那里工作过的一个员工,给到一个联系方式, 加上WhatsApp后给推荐了主要负责人,最终成功。通过这个案例可以反映出每次成功都不是偶然的,办法总比问题多,大部分人可能在第一步就被甩开了,真正能坚持到最后的才是赢家。


三、建立联系,有针对性地推进合作


在初期对接客户时,普通销售可能会和客户说:“我们的产品品质好,价格有竞争力”,但具体好在哪里很少去说明,这样的话是很难吸引到客户的。因为谁都不会说自己的产品不好,自己的定价比别人贵。那么聪明的销售会在“我们具体是好在哪里”这个问题点上下功夫,是在工厂的生产管控还是原材料的选料上,是在生产能力上还是设备调整的某个环节上有所不同,亦或者说一些相关证书的佐证方面等等一些差异上去着手介绍产品,能图文展示的图文展示出来, 让客户知道不是嘴上说的品质好那么简单,是有理有据有图有表。哪怕客户当下没有购买意愿也会记住你是谁。


报价环节是询盘回复的重中之重。报价的尺度非常灵活的,而报价中的大忌是“不做市场分析和客户调研”,固守一个价位的报价,这样往往会丧失很多成交机会。同一产品来说, 欧美市场相对价格要稍高些,一些发展中国家或不发达国家一般价格要略低些。同时对客户的需求和心理价位我们要尽可能的去了解,盲目的报价,报低了损失了利润,报高了会吓跑客户。


对于外贸小白来说,大多数是一个简单的传话筒,领导给个价格就直接抛给客户报,客户有还价就再报回给领导,而领导对客户不了解,很容易出现误判。客户认为报价过于简单看一下价格就过了,很难吸引到客户。


有经验的外贸人,回复询盘的时候除价格外,会在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等,这样做让客户有个清晰的价格认识。通过详细介绍关于产品的基本情况及行业动态,让客户感觉到跟你接触就了解了整个行业。


优秀的外贸人除了从产品 、价格 、付款方式等去支持客户之外,利用数据给客户研究一下他本国市场变化情况以及当地他的一些竞争对手的采购习惯,或者是拿这个产品的下游分销商一些情况去和客户去交流。去了解客户询盘产品以外是否有其他产品的采购,给客户出多套解决方案,配合客户开发市场等。这样对客户有利益的关联话题,客户一定会愿意和你沟通探讨,聪明的外贸人会找客户的关注点和痛点,针对性的去引导客户,让客户感觉你一直在为他着想的同时,还能给他解决更多疑虑,客户自然会倾向于你。


生意是谈出来的,我们销售人员每一个动作每一个细节都是可能影响达成合作的关键点,要想提高自己的成交机会那么只能是多学,多做,多动脑;去做别人不愿做或做不到的,发挥自己长处,建立个人的差异化和个性化的核心竞争优势。


来源:外贸原力

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