东南亚的B2B电商销售需要注意些什么？

B2B，就是Business To Business，做批发类的生意，对接的是企业类的客户，包含但不限于，批发商、贸易商、品牌商、分销商、代理商等等。

B2C，就是Business To Consumer，针对的是零售客户，主要是以网络销售的形式，国内的平台有 淘宝天猫京东拼多多，国外的平台有亚马逊 速卖通 eBay之类的。

以下分享的是一部分我们团队日常学习和总结的销售基础问题

问题一、当国外客户遇到付款问题如何解决？

一、先找出付款问题的原因

1、新客户可能会遇到的问题：

① 网购经验不足，第一次使用网络平台购物；

② 支付方式不行（卡被冻结，额度有限制）；

③ 节假日无法付款。

2、老客户可能会遇到的问题：

① 当地个人征信问题；

② 改变了其他的支付方式；

③ 币种不一样。

3、解决的方式：

① 如果是做阿里国际站或者速卖通的，可以发链接指导客户付款—

② 让客户改变付款方式；

二、沟通增加客户对我们的信任度

① 可以提供我们更多的信息给客户，比如名片、线上线下的销售点，货物生产的图片或视频等等；

② 选择先付30%定金，出货前付70%尾款；

③ 如果有朋友/代理在国内，可以让他到工厂验货。

问题二、客户的信息如何保密？保密范围在哪里？

总有一些客户会要求你发送其他客户的信息给ta，或者是要求你透露同市场其他客户的销售情况，这就涉及到我们作为供应商的职责规范和行业道德了。

涉及到保密的地方：

唛头照、品牌、联系方式、订单细节（定制产品、产品报价等）

不同类型客户如何处理保密事宜？

1. 同个市场的客户——

① 在使用大客户吸引法的前提也要注意保密现有的客户的信息，比如客户的联系人，发送唛头照也要马赛克客户的唛头。

可以共享的信息是同个市场使用的货物代理，热销款式的推荐，以及针对当地的销售情况做出的销售建议

② 两个客户是认识的关系的话，需要保持价格一致

2. 同行的客户——

① 了解客户销售点的位置及销售产品和销售价格，可以初步判断客户的档次和利润；

② 同行避忌，反馈信息给团队，询问老业务的建议，分析同行产品和选品，争取样品对比。

切记不能随意评价同行！

问题三、客户用一个大的数量订单去到处对比价格和讲价，如何跟进这类型的客户？

首先最重要是判断客户的市场容量和其他依据来衡量订单的真实性，还是客户是为了套价格。

以下假设订单为真实的。

一、分析客户的背景和市场

1. 了解客户的进口、采购经验，是否已经有老供应商；

2. 从第三方入手问货代了解客户消耗情况；

3. 看客户的档次，及其市场的接受度；

4. 谷歌等信息的调研，从已知信息去获取更多的信息。

二、订单谈判

1. 大量的订购，降低成本的前提是，规范单次下单的数量以及服务的条件，同时可以以 阶梯式报价和返点作为条件去规范客户的单次订单量；

2. 大批量的订单不仅仅是样品和单个产品的质量，更多是考虑整批货出货的供应能力和服务能力，可以说明工厂的竞争优势在于靠谱的供应和服务。

① 靠谱供应（不良率可以控制在什么范围，质检严格不良率低，靠谱的品质，批次稳定）

② 交期及时（工厂的供应能力）

③ 优良的售后保障

几十万以上的订单，涉及的不仅仅是价格，还有靠谱的供应商生产配合。

(内容来源于一只栗子)