做好外贸的五大要素

2022-12-21 来源:网络 浏览次数:0

"很多人做了一辈子外贸,连外贸是由哪几个要素组成都不知道。组成外贸的五大要素是:供应商、产品、外贸团队、获客平台、海外客户。只有在这五个要素上努力做到最优,才能够在外贸销售工作中获得很好的销售业绩。英语"

很多人做了一辈子外贸,连外贸是由哪几个要素组成都不知道。不抓住这个工作的本质,就很难找到发力的点在哪里。

组成外贸的五大要素是:供应商、产品、外贸团队、获客平台、海外客户。只有在这五个要素上努力做到最优,才能够在外贸销售工作中获得很好的销售业绩。

做好外贸的五大要素

不管是外贸B2B电商平台,还是外贸展会,以及亚马逊等B2C跨境电商平台,这些渠道都是做的供应商大数据产品大数据,客户到这些渠道来采购,都是货比三家或者货比十家二十家,最后再确定一家采购。等到再次购买的时候,又会想到这些渠道,又要货比多家,客户粘性比较差,回购率低。

供应商大数据产品大数据,就是在外贸B2B电商平台、展会、B2C跨境电商平台开一个虚拟店铺,把自己的产品摆放上去,由客人来进行挑选,客人来多来少无法把控,唯有大量投入广告,才能引入更多客户流量。

供应商

很多外贸企业是工贸一体,有自己的工厂,这其实是非常好的一个条件。自己有工厂,不管是打样还是做货,都可以根据订单的急缓以及客人的重要性进行优先级安排,价格方面也更清楚具体成本,有大订单的时候就可以适当低一点价格接单。

有工厂的外贸企业有的时候会进入一个误区,就是把外贸团队死死地绑定在工厂上。在报价的时候,给自己外贸部的成本价比在其他同行那里采购都还贵,这样外贸部就会很被动,报价出去很难接到订单。工厂的解释就是我的房租、人工这么贵,要养这么大个工厂,没有钱赚,那还怎么做啊?

我们的做法就是,外贸部作为独立核算的部门进行运营,工厂报价给外贸部和给外面的国内客人的单价一致,加多少利润由外贸部自行决定,赚的纯利润多少由公司和外贸部进行分配。外贸部有权对比外面的供应商和本工厂的报价,如果外面的报价比自己工厂便宜,做的货质量比自己工厂还好,那外贸部有权在外面工厂采购。

很多老板想不开这个环节,我的工厂我做主。但是我们要想明白,您的工厂也好,外贸部也好,您经营公司的主要目的是什么,是赚钱!您经营公司的主要目的并不是开工厂,您经营公司的主要目的是赚钱!如果自己工厂的报价比外面采购还要贵,那您应该跟工厂主管叫板,让他们找出问题根结在哪儿并解决这个问题,而不是找外贸部去改正生产部的问题,这不是缘木求鱼吗?

我们公司的外贸业务员有充分的自主权找供应商比价,也有充分的自主权决定在哪家工厂采购。很多老板就担心了,万一业务吃回扣怎么办?我们公司是按照业务员赚的利润减去他的底薪后作为提成基数,再按照这个基数的不同区间给予不同的百分比来提成的,赚的钱越多提成比例越高,就是一个阶梯式的提成比例,就跟打游戏闯关升级一样。员工的提成平时会保留部分在公司到年底一次性结清。员工有自主性,员工在自己赚的钱的分配中拿大头,所以员工没有必要去拿回扣,为了蝇头小利而葬送了自己大好前程。公司行为准则中有一条,任何不诚信行为一票否决。所以人人都遵守规则,事情就好办多了。

以前我们还会强制要求外贸团队某某产品必须在某家工厂采购,最后才发现,自己家工厂价格虽然便宜,但是质量和工序并没有为外贸团队节约时间,质量也不一定有外发工厂做得好。到最后,我们就给予外贸团队充分的自主权,这样工厂也在一个充满竞争的环境求生存,就更有责任心。

产品

我们的产品定位是小轻快玩,产品必须小巧轻便,一个纸箱就能装几千或者上万个,小和轻就可以采用国际快递的方式出口;快就是生产速度快,运输时间短,资金回笼快;玩,就是玩家沉迷的产品,比如烟鬼、酒鬼的周边产品,足球、游戏的周边等等。玩家沉迷的产品,一般都是作为非理性消费群体购买的,不会过于在意产品的成本和单价的差别,利润相对较高,这类受众长期存在,卖家可以在某个细分领域进行深耕。另外,我们的产品都是刚需,都是与衣食住行密切相关的,所以受众比较广。

我们针对特定领域的客户,一般不会只销售单一产品,而是提供一站式供应解决方案。这样就不会一个客户就购买一次,而是让客户对我们公司产生依赖性,任何产品都想从我们公司采购,这样可以帮他们解决采购难题,减少沟通时间,节省运输费用,避免交易风险。

外贸团队

2007年初我在东莞找到的外贸业务员底薪是4000元加3%的提成,2007年外贸业务员的行情是1500元的底薪,2008年我招到的外贸业务员底薪是2000元+利润的20%作为提成。我之所以提工资和提成,是为下面的话题做铺垫。

作为企业招聘外贸业务员,如果相同的工资,我肯定是招聘英语水平高的,销售能力好的。外贸,即把东西卖给外国人。把东西卖给外国人和把东西卖给中国人,区别仅仅是语言不同而已。所以相同的工资,肯定招英语水平高的人才。2007年我都拿4000的底薪,到2021年在东莞和重庆还能用5000元的底薪招聘到英语专业的毕业生,可见这个底薪并不高。至于提成,各位要清楚的认识到,提成是建立到业务员赚到钱的基础上来进行的分配,也就是分的是未来的钱。既然是分未来的钱,就不要太小气啦,只有让员工有充分的积极性去赚到钱了,老板才有得分。如果提成太低,无法激发员工赚钱的积极性,员工没有赚回来钱,你能分到钱吗?

作为外贸业务员,你应该进一个成本透明,提成高的外贸企业,老板讲信用,承诺能兑现的企业。进一个把员工当人看,尊重员工尊重人才的企业。底薪不一定是最重要的,但是提成一定不能低。底薪在行业平均水平是可以接受的,什么叫行业平均水平?就是底薪至少要跟农民工持平,我们公司的外贸业务员曾经就跟我抱怨,底薪低了在老家都不敢拿出来说,比村里出去打工的农民工都低,很没面子。

进一家外贸企业,也要判断这家企业的产品是否有广泛的市场,产品受众不要太过于单一,市场范围如果太小,找客人就相对比较难,只拿底薪,这绝对不是外贸业务员的追求。另外,要有老业务员愿意指导和教学,从外贸业务到产品知识,都要有人带,只靠自己摸索就存在太大的不确定性。

外贸企业在业务拓展上也要有一些投入,不管是独立站、外贸B2B电商平台、外贸获客软件、ERP软件等等,好的软件和平台的推动,可以节省大量的人力物力,可以起到事半功倍的效果。只靠人工搜索,一个一个复制粘贴,一天能搜集多少客人啊。用搜几亿软件,一天可以找出上万个客人来,就能节省大量的时间,早点找出客人来,早点发开发信,早点收到回复接到订单,就能早点赚到利润盖住人工成本甚至可以赚到更多的利润。

英语好不好,在做外贸的过程中,不是主要判断标准。现在通过搜几亿找回客人数据回来,叫人帮忙写几封开发信,然后绑定邮箱群发,收到回复借助翻译软件,基本上就能做外贸。英语不好,通过这种方式做外贸赚钱养家糊口应该是没有太大问题的。如果要想把外贸做得风生水起,英语好,当然非常重要。怎么说呢,简单交易,通过计算器或者比划都能完成。但是如果英语好,能够深入沟通,挖掘客人背后的需求,就能够让客人养成粘性,能够争取更多的订单,自然收入就更高。

获客平台

外贸获客的方式多种多样,哪一个最好,这个实在很难讲,仁者见仁智者见智。

对于普通企业,独立站、有第三方认证的外贸B2B电商平台(证实企业是合法真实存在)、社交媒体Facebook、Linkedin保持动态更新,让客人知道你的企业是一个真的存在,而不是虚拟的存在,就更能建立信任,促成交易的达成。

现在主动获客的软件也挺多,尽量收集足够多的精准客户数据,建立自己的外贸客户大数据,保持定期邮件拜访,促成更多客人成交,这才是一家企业外贸业务稳定的定心丸。在火车上,卖盒饭的售货员能卖多少盒饭,不取决于她吆喝得是否动听,或者饭菜有多美味,还是价格有多便宜,最主要的决定因素是火车上是否坐满了人。一辆挤得满满的火车,想卖不出去盒饭都难。所以收集足够多的精准客户数据,将会让你的外贸生意做得风生水起。

海外客户

2020年新冠疫情,一些大工厂外贸销售受影响非常大,因为他们主要是为一些知名品牌做贴牌代工,这些品牌又主要是在线下门店销售。新冠疫情让大量门店关门,线下购买转为线购物。这些工厂因为只有三五家知名品牌大客户,所以一旦受到冲击,就完全没有应对之策。

我们公司做了14年外贸,积累了一百多万个精准客户数据(2020年数据),已经成交的客人六千多家企业客户。在面对新冠疫情时,因为我们的客户绝大多数都是小B客户, small business,他们主要是线上销售或者有自己的精准客户群体,受影响非常小,所以我们的销售不仅没有受到影响,反而增长了50%。海量的小B客户,有很好的稳定性,即便有少量客人受到冲击,也对整体业务不会造成太大的冲击。小B客人就跟小区旁的超市一样,有固定的客户群体,这是网购无法替代的,所以也不担心受网购冲击。

多年积累的外贸客户大数据,每个月定期邮件拜访,成交的客人越来越多,生意也就越来越好做了。就跟火车上卖盒饭一样,我的火车坐满了人,怎么样都能卖出盒饭的。

组成外贸的五大要素是:供应商、产品、外贸团队、获客平台、海外客户,并不是其中哪一项做好了,外贸就能做好。而是这些要素每一个都做好了,能够完美匹配并连接起来了,才能把外贸做好。

为本文评分

评论

澳通用户[field:writer/]
澳通

国际物流,超大件、不规则货物

[发表于分钟前]
1 11
澳通用户[field:writer/]
澳通

亚马逊为欧洲站新卖家提供6个月免费VAT财税代理

[发表于分钟前]
0 00
澳通用户[field:writer/]
澳通

深圳东邦公司可走化妆品成人用品等

[发表于小时前]
1 00

我来写评论

我来写评论
提交评论
关注微信

本文标签

请进
提交留言