国际贸易中的实例:主港与偏港

　　主港与偏港

　　实事求是地讲，在我所从事的行业里，工厂大多处于资本原始积累阶段，市场行情稍有风吹草动，工厂就会出现不交货或晚交货的情况。所以合同执行中的违约现象，90%以上发生在中方，我的一项最重要的工作就是当这些问题出现时，如何协调，如何向总部解释并提出相应的措施（如及时补货等等）。

　　有一次，我通过进出口公司从一家工厂订了800吨货，我对这家工厂很了解，那位厂长是工厂里少有的一位对国际贸易有相当程度理解的人，但是由于产品规格有点特殊，工厂交货还是一拖再拖，晚了一个多月，到最后，日本用户急了，因为人家已经把库存用完了，最后限定我们公司一定要在11月30日以前从中国港口出运，否则我们公司必须在日本给他们调100吨货，那样的损失相当大，因为当时在日本市场上找不到这个规格的货，我们必须用高一个档次的货再进行粒度加工，从日本其他地方调给他们，其成本将大大增加。

　　从理论上讲，这些损失将向迟交货的中方公司索赔。

　　而当时已经是11月21日的晚上8：30了，与中方的那家工厂的厂长通话，从他们的生产情况来算，总是有100吨货没有把握能够及时运到港口。和总部的人再三协商，试算了在日本临时补货的成本，我感到头都大了。

　　万般无奈之下，我想到另一家工厂，这家工厂规模很大，和我也有过一些生意，但单子不是很大，我抱着试试看的心理打电话给他们的一位副总经理，我觉得还是应该说实话，不用讲什么将来合作之类的话，就告诉他我现在的处境，说出来我现在很为难，看看他是不是能够帮我一下。

　　我没想到的是，当我简洁地叙述了我的为难处境后，他没片刻犹豫，问明了装船期限，然后痛快地说：“没问题，我在出差，现在我就打电话给厂里，让他们连夜加工，最晚后天就可以装车，肯定能赶上你的船。”

　　笼罩在我心头很长时间的乌云一下子烟消云散，我高兴地连连道谢，但随即想起来，还没有谈价格。要知道，我订的这种产品，与普通大路货并没有太大的区别，有些工厂的原料比较好，不用特别加工就可以生产出这种产品（我原订的那家工厂就是这样，只是前些日子另一个辅料的质量下降，没能及时生产出来），所以价格只比大路货高五个美元。可是现在这家工厂必须特殊加工才能出这种产品。所以我刚刚放下的心又悬了起来。那位副总经理问我：“你的合同是什么价格？”我实话实说，告诉他我们的价格。他沉吟了一下：“价格不说了，就按你的价格走。”

　　我觉得有些不对，一定要问，结果他告诉了我价格，比我们的价格整整高出40美元，因为他们的产品比我原订的合用规格高出两个档次。

　　我感到左右为难，虽然他的诚意令我感动，但我还是决定谢绝他的好意。

　　当我诚恳地表达了谢意后，婉转地表明我不能这么做的时候，他十分豪爽地说：“没事，我刚才已经说了按你的价格走，就这么办吧。”

　　但我决心已下，更诚恳地说：“不行，请原谅我说句实话，这工厂不是您个人的，您这么做，厂里会有人说闲话的。”

　　他犹豫了一下，接着说：“没关系，我会和大家说清楚的。”

　　我觉得还是不行，但继续委婉但坚决地谢绝。

　　后来，他说：“你也不用推辞，实际上只要你默先生一句话，我们没什么说的，赔了都认了。”

　　电话差点从我手中掉了，我从来没有意识到自己还有这么大面子。连忙诚恐诚慌地说：“您可千万别这么说，我哪儿有这么大面子。”

　　他叹了一口气，继续说到：“上次那四百吨货租船的事情你忘了吗？”

　　我紧张地回忆着，在他的提示下，完全想起来了：

　　那是差不多一年前的事情了，我向他询四百吨货，一百吨去主港（基本港），三百吨去偏港（非基本港），结果他的报价主港稍微偏高一点点，但偏港与主港之间的差价只有USD4/MT，而在我的印象中应该有USD15－18/MT，所以我告诉他偏港运费高能要高一些，请他重新报价，他去找船代公司核实，但还坚持原来的报价，说船代保证就是这个运费。我觉得还是不对，再次请他去核实，但核实的结果还是一样。第三次我请他向船代要书面确认，这样来来往往过去了两天，他告诉我船代答应给他确认了。我还是觉得不保险，再一次请他一定拿到书面确认。最后他有些不高兴了，说：“默先生，您看我们这么大的公司，就是运费真的搞错了，我们也会给您交货的，不必再犹豫了。”

　　我感到有些棘手，因为当时市场是供过于求，如果因为运费问题错过了成交机会，显然也不合适，这样我和总部的负责人说明了情况，请他试探用户口气，尽可能使成交价格高一些。

　　这样我们没有还盘，按照他们的报价成交了。

　　成交以后第四天，他打电话给我：“默先生，看来还是你对了，船代现在说偏港运费要高出15美元。”然后他告诉我，没关系，一定按合同交货。

　　我和总部的负责人商量，看能不能把主港和偏港的数量调一调，最后我们成功了，变成主港三百吨，偏港一百吨。而且总部那位负责人说：“如果他们实在困难的话，偏港这一百吨你看着给他们涨点价，10美元/吨下你决定吧。”

　　我想最好给他们涨5美元/吨，这样大家都有面子，也都不至于难过。

　　不想我和他一说，他立刻说：“能调成主港三百吨，偏港一百吨我们已经非常感激了，绝对不涨价了，为了一千美元失去信誉也不值得。”我觉得他说得很有道理，就同意了。

　　这件事过后，我也就忘了，因为那一年，我签了将近三百个合同，每天加班到夜里10点左右。

　　最后，他说：“这件事（指运费一事），我们销售部的人都知道，所以我只要说帮你的忙，你放心，不会有人有意见的。”　　

　　感叹之余，我决定接受他们的帮助，倒不是因为我以前那样做过，接受起来心安理得，而是我看出一个重大商机，今后我的供应商里，多了一个坚强的后盾。而更重要的是，利用这个机会，让我们总部的人一下子就能相信这家工厂，这个意义比这一百吨货本身要大得多。　　

　　当我把这个消息告诉总部的人时（那时已经是日本时间晚上10点了，总部的两位负责人还在加班，考虑从日本调货的方案），总部的两个人一个劲地追问我：“为什么，他们为什么这么帮我们。”当我好不容易讲清楚前因后果以后，总部的人告诉我：“请转达给他们，如果我们原订的货及时赶到了，我们将负责把他们这一百吨货高价售出，以示感谢和诚意。”

　　不想人家告诉我：“不用，我们原本有单子的，如果你的货及时赶到了，我们自己交我们的合同即可。”

　　最后的结果是，船晚了一天，导致我们原本订的货及时赶到了。虽然最终没用他们的货，但那份情义，我终身难忘。

　　（整个过程历历在目，今天回忆起来，仍然有些激动。）　

　　后来与他们工厂的合作逐步扩大，一直走到今天。